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Sain-Bioz : l’éthique derrière les ustensiles de cuisson
Par Anne Andrault  

Février 2003

L’entreprise commercialise des ustensiles de cuisson appropriés pour la cuisine et la gastronomie bio, et des lampes de sel.

Fondateurs de l’entreprise : Eric Marty et Céline Freulon.

Texte réalisé à partir d’une interview d’Eric Marty.

NB : pour voir l'ensemble complet des interviews de fondateurs ou dirigeants de petites entreprises vertes, retouner
à « 7 exemples concrets de petites entreprises vertes ».

La génèse du projet
Formé aux techniques commerciales à la Rank Xerox, Eric a toujours contesté ces méthodes « dures », souvent peu respectueuses des intermédiaires et de la clientèle. néanmoins, Responsable de formation dans des écoles de commerce (ESICAD et CFM), il a tiré de cette expérience la faculté de se mettre à la place de quelqu’un qui doit acheter un produit ou service complexe.

Il a compris, par exemple, que pour démocratiser la bio, il fallait permettre aux gens de se créer des repères dans ce domaine, afin qu’ils comprennent et s’approprient la démarche. Et les repères les plus simples pour aborder la bio sont gustatifs, et gastronomiques.

Céline est titulaire d’un BTS horticole, elle est proche de la nature et s’intéresse à la gestion. Un de leurs amis, lui, s’intéresse à la vente à domicile. Lorsque le « hasard » met en travers de leur chemin une société de vente directe de gammes de casseroles haut de gamme (origine Italie), particulièrement appropriées pour la cuisine et la gastronomie bio, ils comprennent qu’ils ont trouvé là un outil adapté à leurs objectifs et aspirations : ils reprennent alors la société en déclin.

Les premiers pas
Pour Eric, « une démarche respectueuse de la clientèle est primordiale. Ici, dans le commerce, il s’agit de ne pas tromper les gens. Il faut savoir se remettre en question pour arriver à créer une entreprise qui reste en accord avec notre conscience. Lorsqu’on veut vendre des casseroles, deux attitudes sont possibles :

1 - On peut tenter de forcer la vente, ce qui signifie dans ce cas précis argumenter en faveur de l’achat d’une batterie de casseroles, convaincre de l’économie faite sur l’achat par lot par rapport à l’achat à l’unité, faire ainsi sa vente… et perdre à terme un client parce que la personne aura souvent l’impression de s’être fait manipuler, de s’être laissé persuader d’acheter plus que ce dont elle avait réellement besoin. (1)

2 - Mais on peut choisir de conseiller aux acheteurs de faire l’essai avec une casserole, et dans un deuxième temps, s’ils pensent voir l’utilité d’un autre appareil, faire l’achat adapté à leur besoin. Les achats sont ainsi progressifs, et utiles. On laisse le temps au consommateur de réfléchir avant de s’engager sur un achat important. » L’équipe met ainsi en place progressivement une qualité relationnelle toute nouvelle avec la clientèle des foires et salons.

Parce qu’ils sont convaincus qu’on peut être commerçant avec des méthodes respectueuses du consommateur, Céline et Eric modifient complètement les pratiques commerciales de la société. Ils refondent par exemple la collaboration avec les magasins distributeurs : ils apprennent aux personnels de ces magasins à vendre les casseroles eux-mêmes plutôt que d’attendre que les ventes se fassent en se reposant sur les animations périodiques organisées sur place par le fournisseur.

Ce système commercial de « transfert de compétences » est bénéfique pour les deux parties : pour l’entreprise fournisseuse, les coûts de formation à la vente sont inférieurs à ceux des interventions périodiques sur le lieu de vente, ce qui permet de baisser les prix. Du coup, les ventes en magasins augmentent (2). Sain-Bioz envisage même de faire de la pub pour les magasins qui les diffusent.

Le succès commercial est immédiat. Mais la charge de travail devient rapidement excessive. La société Sain-Bioz décide alors de simplifier sa structure et son fonctionnement (points de vente aussi nombreux mais mieux sélectionnés, moins de salariés). Céline et Eric peuvent alors profiter pleinement d’une nouvelle qualité de vie et de travail.

Aujourd’hui
Sain-Bioz fonctionne avec peu de charges (une gérante et une associée, un salarié, un lieu de stockage et un bureau à domicile). La petite société peut se permettre le luxe de choisir les magasins avec lesquels elle travaille. Quant aux salons, ils restent importants pour se faire connaître et pour la trésorerie.

Eric reconnaît que, la société vivant surtout des ventes en magasins, la combativité commerciale peut être moindre sur les foires et salons, les autorisant ainsi, sur leur stand, à prendre le temps de parler longuement et en toute transparence avec leurs clients.

Avoir de la considération pour les gens en face de soi est souvent payé de retour : les clients leur font confiance, et ils peuvent également se permettre de faire confiance à leurs clients : une personne peu fortunée ne leur a-t-elle pas laissé huit chèques pour régler 800 francs ? Une autre n’est-elle pas partie avec sa casserole alors qu’elle avait oublié son chéquier et est revenue payer le lendemain ?

Lorsqu’un client se plaint ou rencontre un défaut dans son matériel, il est remboursé immédiatement. Le guide d’utilisation, avec ses recettes, est donné, non vendu comme le font certains.

Quoi d’autre ?
Sain-Bioz se diversifie progressivement : la société commercialise également des lampes de sel (origine Pologne). Là aussi, Céline souhaite faire des ventes basées sur l’honnêteté la plus totale : oui, ces lampes dégagent des ions négatifs et apportent une sensation apaisante à un environnement ; non, elles n’ont aucune fonction curative prouvée et le discours ésotérique dont bien des vendeurs les entourent pour les vendre à des prix injustifiés n’est qu’un rajout malhonnête et infondé.

Sain-Bioz envisage de développer un troisième produit sur les mêmes magasins plutôt que de démultiplier les points de vente : ceci est plus efficace car les bonnes relations commerciales et la clientèle sont déjà là.

Les clés du succès
« Nous avons simplement adapté nos pratiques à nos convictions. Nous faisons du commerce d’une manière classique tout en respectant les règles fondamentales d’éthique. Nous ne créons pas des besoins artificiels chez les clients grâce à un argumentaire commercial bien rôdé, mais les aidons au contraire à définir leurs vrais besoins afin de leur proposer quelque chose d’adapté, et uniquement cela. Cette attitude dans la vente directe, ainsi que le soin apporté aux relations avec les magasins distributeurs nous assure un fonctionnement optimal. »

Mots clés : donner une information honnête et complète, satisfaire un besoin réel (pas de vente forcée), mettre en place une structure de travail cohérente avec ses choix de vie.

– Anne Andrault –

Coordonnées de Sain-Bioz :
Céline Freulon – 10 Parc Club du Millénaire,
1025 rue Henri Becquerel – 34036 Montpellier cedex 01
Tel : 04 67 73 33 16 – Fax : 04 67 73 34 59

Suite des interview : retourner à « 7 exemples concrets de petites entreprises vertes ».

Annexe

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